Psihologia din spatele termenilor „exclusiv, rar sau ediție limitată”

Variate branduri lansează ediții speciale, atrăgând astfel interesul potențialilor cumpărători dornici de un produs limitat, unic, rar sau exclusivist. Fie că vorbim de un ambalaj aniversar, o colaborare a unui brand de haine accesibile cu un designer celebru, o înghețată cu gustul unui baton de ciocolată popular, o lumânare cu o aromă specifică Crăciunului sau chiar un ceas de lux produs în 50 de bucăți numerotate, toate sunt exemple cărora li se alătură acești termeni captivanți în promovarea lor.

Efectul este o prejudecată cognitivă care îi determină pe oameni să acorde o valoare mai mare unui obiect/produs care este perceput ca fiind rar sau limitat și o valoare mai mică unui obiect care este abundent. Acest principiu psihologic este adânc înrădăcinat în istoria noastră evolutivă, unde deficitul a semnalat, adesea, necesitate sau urgență.

Pentru piața de lux, prețul este adesea un atribut necesar pentru a semnala prestigiul. Brandurile de lux percep adesea prețuri premium pentru produsele lor, ceea ce creează un sentiment de exclusivitate, făcându-le accesibile doar unui grup select de clienți înstăriți. În ultimii ani, chiar și-au mărit considerabil prețurile pentru a întări și mai mult imaginea elitistă, deoarece prețurile mai mari comunică statutul unui produs (și al clientului, în funcție de cercul social).

„Scarcity” marketing - tactici pentru a crește vânzările

Dicționarul Oxford definește termenul scarcity că fiind „insuficiența aprovizionării; micimea cantității disponibile, proporțional cu nevoia sau cererea”. Practic o lipsă sau un deficit. Totuși, în acest context, această cantitate limitată nu este o lipsă reală, ci o tactică pentru a face produsul, serviciul sau oferta să pară mai dezirabile sau mai valoroase în ochii consumatorilor.

Specialiștii în marketing folosesc diverse strategii pentru a crea un sentiment de deficit, cum ar fi promoții pe timp limitat, lansări exclusive sau disponibilitate limitată a stocurilor. Acest tip de marketing este adesea folosit ca tehnică persuasivă pentru a stimula implicarea clienților și a acționa rapid. Este important ca producătorul sau furnizorul să atingă un echilibru și să se asigure că deficitul este real și că nu este perceput ca manipulator, deoarece încrederea este crucială în menținerea relațiilor cu clienții.

Tipologii de tactici de deficit:

Cantitate limitată (un anumit număr de produse pentru fiecare model, ultima bucată disponibilă în magazin);
Oferte limitate în timp (oferte de Black Friday, Ziua îndrăgostiților, aniversarea magazinului);
Reduceri exclusive pentru un grup select (clienți care au card de fidelitate, care cumpără peste o anumită suma sau clienți VIP);
Produse unicat sau realizate manual (nu mai este alt produs la fel, realizat cu multă migală).

Beneficiile acestor tactici pentru comercianți:

Crește anticiparea și entuziasmul în rândul clienților/consumatorilor;
Creează un sentiment de urgență;
Crește valoarea percepută a produsului sau serviciului;
Încurajează acțiunea imediată și cumpărarea impulsionată.

Potențiale reacții negative venite de la clienți/consumatori:

Pierderea încrederii dacă afirmațiile privind deficitul nu sunt autentice;
Frustrarea clienților dacă pierd oportunitatea de a cumpăra;
Percepția negativă dacă deficitul este suprautilizat sau manipulator.

Mecanismele psihologice pe care este bine să le conștientizezi

Fear of Missing Out (FOMO): frica de a rată un produs limitat este un puternic motivator psihologic, creând un sentiment de oportunitate care ar putea fi pierdut dacă nu se iau măsuri imediate. Consumatorii se simt forțați să facă o achiziție pentru a evita sentimentul de regret asociat cu pierderea a ceva valoros.
Valoarea percepută: deficitul crește valoarea percepută a unui produs sau serviciu. Când ceva este abundent, este adesea considerat mai puțin valoros. Lipsa creează un sentiment de exclusivitate și prestigiu, făcând produsul sau serviciul mai dezirabil.
Proprietatea psihologică: când ceva este rar, oamenii pot dezvolta un sentiment de proprietate psihologică chiar înainte de a-l dobândi. Ideea că ar putea pierde oportunitatea de a deține sau de a experimenta ceva îi face să fie mai atașați de ideea de a-l avea.
Acțiunea imediată: deficitul creează un sentiment de urgență, determinând consumatorul să ia decizii rapide. Fie că a intrat pe site o colecție limitată sau ai mai găsit în magazin un singur produs, poți fi determinat să iei o decizie imediată.
Dovezi sociale și concurența: deficitul poate declanșa impulsuri competitive. Dacă oamenii percep că alții concurează pentru aceeași resursă limitată, ei pot fi mai motivați să o asigure pentru ei înșiși. Acest sentiment de concurență este des întâlnit în relațiile dintre prieteni sau colegi.
Antrenarea memoriei și atenției: atracția către un astfel de produs tinde să îmbunătățească memoria și atenția. Când ceva este rar, iese în evidență în minte mai proeminent, făcându-i pe oameni să-și amintească și să vorbească despre asta.

Înțelegerea acestor strategii de marketing și mecanisme psihologice te poate ghida să ai o reacție mai controlată când întâmpini astfel de mesaje, să studiezi mai bine piața și să nu faci cumpărături impulsive ce ți pot afecta cardul sau portofelul. În plus, parcurgerea unui curs financiar online, cum este Echilibrat la cumpărături, te poate ajuta să-ți îmbunătățești deprinderile financiare când vine vorba de cumpărături.